Правила и ошибки «холодных звонков»
Маркетинг и реклама

Правила и ошибки «холодных звонков»

5037

Что же такое "холодные" звонки и чем обусловлено такое название? Это ряд рекламных звонков либо визитов, необходимых для привлечения торговыми компаниями потенциальных клиентов или покупателей. Подобные звонки осуществляются без предварительного согласования и только по инициативе продавца либо брокера. 

Основная цель такого мероприятия заключается в расширении клиентской базы бренда. Название обусловлено в первую очередь тем, что отношение со стороны клиента, как правило, недоверчивое либо "холодное". Сегодня маркетологи разработали массу различных методик, приемов и сценариев для реализации "холодного" звонка. Но следует понимать, что нет универсальной техники для всех товаров и бизнес-направлений. Выбор подходящего решения очень индивидуален!

Правила ведения "холодного звонка" 

Среди основных правил грамотного "холодного" прозванивания следует выделить следующие:

  1. Необходимо завладеть вниманием - по этой причине крайне важно стартовать с фразы, привлекающей внимание и помогающей завязать разговор. Чем лучше начало беседы, тем вероятнее успешность полученного ответа. Более того, задавая вопрос, помните, что ответ будет равносильным. Глупый вопрос повлечет за собой соответственно глупый ответ.
  2. Следует должным образом представить себя и свою компанию - предоставляйте подробную информацию, не забыв предварительно поздороваться. Покупатель должен вам доверять.
  3. Научитесь объяснять причину визита или звонка - обоснование звонка является важнейшим шагом, так как беспричинный звонок, например, с просьбой о встрече может вызвать негативную реакцию. Помните, что в таком случае цель вашего звонка не в получении ответа, а в том, чтобы назначить встречу.
  4. Произношение вопросительного либо оценочного утверждения - это мера поможет клиенту ответить именно так, как вам нужно. Вопрос должен в обязательном порядке соответствовать причине звонка. 
  5. Назначайте встречу - не избегайте прямых и конкретных просьб о встрече. Называйте конкретные время и место. 


Ошибки при "холодных" звонках 

Среди наиболее частых ошибок, погубивших не одну продажу, выделим следующие:

  1. Нет четко обозначенной цели - нередко бывает, что менеджеры просто начинают свой рабочих день с "холодного" обзвона. Следовательно, здесь цель не в получении результата, а в самом процессепрозванивания.
  2. Отсутствие понимания кому и для какой цели необходим ваш продукт.
  3. Нет самонастроя - у звонящего нет четкой мотивации. Самым сложным местом мероприятия является грандиозное число отказов. Далеко не все люди могут принять столько "нет". Но за каждым "нет" будет "да", необходимо только корректно выстроить сценарий презентации и не совершать ошибок.
  4. Ведение беседы не с тем сотрудником - бывали случаи, когда менеджер начинал разговор с уборщиком помещений. Так, профессионализм заключается еще и в том, чтобы обратиться точно по адресу.
  5. Попытки продажи при "холодном" звонке - есть вечное правило, гласящее, что при первом звонке необходимо продать только встречу.
  6. Попытка продажи без выяснения потенциала клиента - интересуйтесь перед презентацией о необходимости товара или услуги.
  7. Назначение встречи или визита без информации о потенциале - это очевидная трата времени как своего, так и клиента. Далеко не все клиенты могут отказать сразу, многие просто соглашаются, чтобы потом после часовой презентации робко уйти. 


Примеры правильного ведения "холодного звонка"

В качестве примера можно упомянуть об идее, взятой из книги великого копирайтера Клода Хопкинса и пересказанной в вольной манере.

Продавец топленого жира, некто Клод, пришел в пекарню. Он даже не пытался что-то предлагать, только провел небольшую консультацию по поводу "свежего" рекламного постера, на котором красовался замечательный пирог. Владелец пекарни и Клод некоторое время дискутировали по поводу плаката, в итоге единогласно одобрив его. 

После продавец предложил пекарю в обмен на каждый приобретенный грузовик с жиром организовывать поставки таких рекламных предложений в 250 торговых точек, которые занимаются реализацией его пирогов. Владелец пекарни принял предложение, заказав 4 грузовика жира и получив тысячу рекламных плакатов.

Комментарии